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加入聚光科技之前，馬放均在國內(nèi)另外一家著名的分析儀器公司“普析”工作了10年，談起這段經(jīng)歷，馬放均說自己很感恩，那是自己人生中的黃金時光，帶領團隊并親自參與了國產(chǎn)儀器中為數(shù)不多的，能被世界認可、有競爭力產(chǎn)品的研發(fā)，例如其獨立擔任主設計的“十五”光譜課題中的便攜式光譜儀，成為當年光譜立項中唯一一個產(chǎn)業(yè)化的子項目?！霸诖诉^程中，也有幸得到如朱良漪先生、駱東淼先生、鄧勃先生等老前輩的點撥，并與好多老前輩成了忘年交，”馬放均說到。

　　為了能夠更進一步地了解市場，馬放均在2008年毅然從研發(fā)端轉(zhuǎn)向市場營銷工作，從一線做起，用了三年時間，在環(huán)境安全領域、食品安全領域為多個國家級檢測機構或組織提供儀器支撐和全面的解決方案，“吃了很多苦，但是卻成為了幫助客戶成長的業(yè)務‘大拿’，”馬放均說，“我選擇最難走的路，雖然很苦，有時候甚至很委屈，但我堅信人的胸懷和格局是靠歷練撐大的，只要心懷夢想!”

　　2010年底，馬放均加入聚光科技任總裁助理。2011年7月，經(jīng)過馬放均半年的籌備，聚光科技的實驗室分析儀器事業(yè)部成立。兩年多過去了，一切從零開始的聚光科技實驗室分析儀器事業(yè)部，起步就整合聚光科技原近紅外事業(yè)部，目前更是搭建了完整的營銷管控體系，制定了長期發(fā)展戰(zhàn)略，形成落地方案……，2013年，聚光科技實驗室分析儀器部門捷報頻傳，連續(xù)中標國內(nèi)有影響力的大項目，業(yè)務實現(xiàn)高速增長。

　　日前，儀器信息網(wǎng)(以下簡稱“Instrument”)采訪了聚光科技(以下簡稱“聚光”)實驗室分析儀器事業(yè)部總經(jīng)理馬放均。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰(zhàn)艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內(nèi)另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發(fā)夢想和民族情結，希望自己的研發(fā)和營銷的復合經(jīng)驗能夠為行業(yè)發(fā)揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業(yè)并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業(yè)認知觀，行業(yè)里面能從產(chǎn)品研發(fā)供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發(fā)工作中經(jīng)常碰到技術創(chuàng)新與商業(yè)價值完全分離的現(xiàn)象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創(chuàng)新，使得技術創(chuàng)新具有明確目的性，免得研發(fā)人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發(fā)現(xiàn)營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業(yè)經(jīng)營角度講，只有營銷才能產(chǎn)生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質(zhì)模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次是希望擁有一個獨立的平臺，在這個平臺上證明自己的價值。聚光過去每2-3年會切入一個全新領域并能迅速取得成功，并形成了一套業(yè)務管控的方法論，非常重要的一點是給業(yè)務管理層足夠信任和充分授權，對我來講，有這樣的平臺才能夠承載我的職業(yè)理想，聚光向我提供了這樣一個平臺!當然在聚光也很艱苦，從業(yè)務戰(zhàn)略制定，營銷的理念、業(yè)務管控、團隊領導、團隊執(zhí)行力等，不能套搬任何成型的商業(yè)模式和營銷管控體系，一切按照聚光業(yè)務需求量身定做，我自己也在適應中摸索，這個過程蘊含個人情感、個人職業(yè)理想，雖然艱苦，但我樂在其中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業(yè)務是聚光未來發(fā)展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰(zhàn)略的?

　　馬放均：經(jīng)過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業(yè)務板塊的戰(zhàn)略發(fā)展目標等問題。

　　聚光總裁姚納新曾說過，聚光是一個“艦隊群”，每個業(yè)務板塊都是獨立的“戰(zhàn)艦”，各戰(zhàn)艦之間相互協(xié)同，同時又是一個獨立運行、完整的子系統(tǒng)。到目前為止，聚光劃分為四個業(yè)務板塊：環(huán)境監(jiān)測、工業(yè)過程分析、實驗室分析儀器、安全監(jiān)測系統(tǒng)。

　　在聚光實驗室板塊，做什么，不做什么，特色是什么，我們套路很清晰。這個領域強手如林且發(fā)展進入成熟期，需要我們業(yè)務定位更加精準，堅決貫徹差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略和聚焦策略，在細分領域展開定點轟炸，并迅速形成壓倒性優(yōu)勢!

　　說到創(chuàng)新，在產(chǎn)品層面上，我們的理念不是“國產(chǎn)化率”表達的概念，我們倡導要集成全球資源為我所用，所謂自主就是對內(nèi)我要有控制及支配其核心技術、產(chǎn)品及品牌發(fā)展的能力，對外不受制于合作方，同時滿足我們的成本訴求，我們強調(diào)所有重要通用部件至少保證兩家以上供方配套的能力，我要掌握選擇權，而不是所有事情都自己干!

　　品牌建設：尋找能給客戶帶來價值的客戶進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環(huán)境監(jiān)測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業(yè)自身角度來講，品牌最核心的內(nèi)容有兩點：質(zhì)量和誠信。從客戶角度出發(fā)，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質(zhì)保證的產(chǎn)品和服務，一定會為客戶創(chuàng)造價值。

　　聚光實驗室儀器的業(yè)務發(fā)展理念是，尋找能給客戶帶來價值的客戶進行交易，而不只是客戶簽了約、付了費即可。例如，聚光給制藥行業(yè)客戶提供的在線近紅外分析系統(tǒng)，為客戶提供每周7天每天24小時不間斷實時自動檢測運行服務，實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量控制從用經(jīng)驗說話到用數(shù)據(jù)說話的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和安全性得到大幅提升;對于生產(chǎn)過程偶發(fā)意外，可立即采取措施，避免企業(yè)生產(chǎn)損失。提升客戶經(jīng)濟效益的同時還帶來積極的社會效益，客戶很認可我們給他們帶來的這些價值。

　　同時，產(chǎn)品品牌也要看客戶的品牌，聚光首先將產(chǎn)品賣給了最懂儀器的客戶，賣給最優(yōu)質(zhì)的客戶，在各個領域的頂層客戶中建立客戶體驗，這種體驗在該領域建立垂直示范。自頂向下的營銷，頂層客戶在本領域內(nèi)具有示范、輻射效應，我堅信，未來這一戰(zhàn)略將持續(xù)不斷為聚光貢獻新的業(yè)績。目前為止，環(huán)保、疾控、農(nóng)業(yè)、糧食、安監(jiān)、國防、公安等國家級檢測單位成為我們的客戶乃至合作伙伴，前期，我們沒有拿業(yè)績規(guī)模測評我們的業(yè)績，更重視業(yè)務的含金量!今年，我們連續(xù)中標了各省的一些大單，下一步，全面擴展營銷網(wǎng)絡，各地拷貝成功案例，我們的業(yè)務將進入快速發(fā)展軌道!

　　再次，聚光科技實驗室業(yè)務堅決不打價格戰(zhàn)，太多人習慣了中國制造就一定比國外便宜，所反映的是中國傳統(tǒng)制造業(yè)在國家市場失去定價的能力，核心是產(chǎn)品品質(zhì)跟不上，我們聚焦在價值戰(zhàn)略上強調(diào)差異化，形成特色。我們認為國際一流的產(chǎn)品必須要求與之匹配的價格，特別是在技術密集型行業(yè)里，價值成本的關鍵因素是人的成本，我們的研發(fā)團隊是基于國際化的團隊。

　　國內(nèi)分析儀器主流產(chǎn)品很難跨過30萬元門檻，國產(chǎn)的氣相色譜(GC)、液相色譜(LC)、原子熒光光譜(AFS)、原子吸收光譜(AAS)、紫外光譜(UV)等等，30萬幾乎成了國產(chǎn)和進口主流產(chǎn)品在市場上的分水嶺。關鍵原因是國內(nèi)企業(yè)創(chuàng)新乏力，只能陷于紅海同質(zhì)化競爭!聚光是典型的研發(fā)驅(qū)動型企業(yè)，聚焦在準入門檻較高、技術難度較大的產(chǎn)品和業(yè)務上，我們除了GC產(chǎn)品之外，如電感耦合等離子體發(fā)射光譜(ICP-OES)、氣相色譜質(zhì)譜聯(lián)用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外光譜(NIR)在線分析系統(tǒng)以及后續(xù)上市ICP-MS等都在30萬元以上的藍海領域，Mars-400系列便攜式氣質(zhì)聯(lián)用儀達到100~200萬區(qū)間，且以其卓越性能和壓倒性優(yōu)勢迅速占領有機應急、現(xiàn)場監(jiān)測領域高端市場，得益于前五年巨額研發(fā)的投入，得益于我們創(chuàng)新戰(zhàn)略和差異化路線。在這點上，聚光科技實驗室業(yè)務是一個特立獨行者!

　　我們認為，客戶不拒絕你的產(chǎn)品，也不拒絕你的業(yè)務，但他會拒絕你的平庸!

　　今年，聚光啟動了“品牌建設元年”活動，其實，我們事業(yè)部已經(jīng)提前啟動了品牌建設，識別了所有可能會給用戶帶來負面的業(yè)務環(huán)節(jié)，到目前為止，識別、后續(xù)跟蹤、改進提高工作已經(jīng)全部結束?，F(xiàn)在可以負責任地講，在客戶層面，我們事業(yè)部已經(jīng)沒有任何糾紛和投訴。我們無比重視業(yè)務發(fā)展的品質(zhì)，呵護我們的口碑!我跟我的團隊努力構建一個有“品位”科學儀器業(yè)務子系統(tǒng)。

　　發(fā)展戰(zhàn)略：兩個突破一個培養(yǎng)

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發(fā)展路線?

　　馬放均：我們業(yè)務規(guī)劃之初，也是規(guī)劃了一個“大而全”的產(chǎn)品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產(chǎn)品，而是研制有行業(yè)競爭力、市場潛力的“明星”產(chǎn)品，如全譜直讀ICP-OES、質(zhì)譜(MS)等，就是業(yè)務規(guī)劃上“做減法”的結果。

　　聚光便攜GC-MS、NIR已經(jīng)在一些細分領域站穩(wěn)了腳跟，接下來我們將全力把ICP-OES打造成我們無機光譜分析品牌的明星產(chǎn)品。下一步要上市的、基于三重四級的電感耦合等離子體質(zhì)譜(ICP-MS)是我們未來優(yōu)勢產(chǎn)品。我們在做不僅自己擅長的，更關注客戶需要的!目前，我們精心打造的國際研發(fā)團隊在夜以繼日全力攻關，他們會幫助我們成就明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業(yè)務未來的發(fā)展戰(zhàn)略是什么?

　　馬放均：我們事業(yè)部的發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為“兩個突破一個培養(yǎng)”。

　　突破一，無機元素分析產(chǎn)品組合，核心產(chǎn)品包括吉天的AFS及其聯(lián)用產(chǎn)品、流動注射等前處理產(chǎn)品，以及我們最新推出的全譜直讀ICP-OES。這一有競爭力的組合可以解決環(huán)境、衛(wèi)生、食品、藥品等領域的無機元素分析需求。吉天的AFS在業(yè)內(nèi)數(shù)第一品牌，無論技術還是市場份額都有很大的優(yōu)勢。而聚光今年推出了國內(nèi)首臺全譜直讀的ICP-OES，憑借其卓越的穩(wěn)定性，在業(yè)內(nèi)是第四代ICP-OES的代表性產(chǎn)品，達到了國際先進水平。而聚光將要推出的ICP-MS新品將覆蓋該領域的高端市場。目前，聚光正積極將吉天的固體直接進樣技術移植到ICP-OES上，其樣品代表性優(yōu)于激光燒蝕。至此，聚光科技在這條產(chǎn)品線上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及聯(lián)用儀器所組成的黃金產(chǎn)品組合，具備滿足中高端分析市場核心能力。

　　突破二，便攜、現(xiàn)場檢測產(chǎn)品組合，包括吉天儀器獨創(chuàng)的車載AFS，盈安(聚光全資子公司)經(jīng)營手持式X射線熒光光譜儀(XRF)，滿足揮發(fā)性、半揮發(fā)性有機物分析的便攜GC-MS，藥品、食品打假及大農(nóng)業(yè)領域廣泛需求的快速無損檢測的便攜NIR。特別是聚光研發(fā)制造NIR已有多年的歷史，是國內(nèi)唯一一個批量化生產(chǎn)NIR的企業(yè)，每年都有穩(wěn)定的市場保有量;并且近來開拓出啤酒、肉品質(zhì)、種子鑒定等11個細分應用市場，都能滿足現(xiàn)場分析需求。聚光2010年上市的便攜GC-MS，在2012年實現(xiàn)了銷售額的大突破，已經(jīng)成功批量裝備在國防、環(huán)境應急監(jiān)測、安監(jiān)職防、疾控、公安刑偵等領域。無論面對有機還是無機的現(xiàn)場分析，以及應急檢測、監(jiān)測，無論涉及環(huán)境、安全領域以及食品藥品品質(zhì)及安全領域，都有獨到優(yōu)勢的產(chǎn)品組合，形成面向解決行業(yè)問題的綜合能力。

　　培養(yǎng)業(yè)務上，聚光高端質(zhì)譜產(chǎn)品線正處于爬坡、培養(yǎng)階段，明年將推出部分高端產(chǎn)品。相信在聚光科學儀器首席科學家李剛強的帶領下，聚光質(zhì)譜產(chǎn)品創(chuàng)新將具有自己的特色?！芭囵B(yǎng)”不只是產(chǎn)品及市場培養(yǎng)，還包括人才隊伍的培養(yǎng)，在高端質(zhì)譜領域，我們肩負國家責任。李剛強老師曾說過，人才培養(yǎng)是他到聚光之后非常想做的事情，并且培養(yǎng)的不僅僅是系統(tǒng)工程師，還有工藝師、前沿技術的研究人才等。高端質(zhì)譜產(chǎn)品業(yè)務作為公司長期戰(zhàn)略重點，未來聚光將會一如既往地高投入，謀求在高端質(zhì)譜分析領域形成自己的特色，并擁有服務高端客戶的核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產(chǎn)品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜質(zhì)譜產(chǎn)品線，海外代理商對我們評價是“聚光的GC、GC-MS品質(zhì)很好，有自己的理解，有特色，不是模仿品”。外國代理商很專業(yè)，我們的GC都是基于全路EPC控制定位于中高端市場，與聚光自己的IonTrap聯(lián)機，在國內(nèi)，幾乎沒有其他廠家將自己的GC和MS能連起來，加上離子阱在國外應用普及率比國內(nèi)高很多，我們海外重點市場授權確認及分銷體系的培訓工作在年底前全部完成。

　　國際化業(yè)務會給我們帶來無限想象，我們從基礎工程做起，構建品牌，這個路還很長!

　　并購戰(zhàn)略：產(chǎn)品與渠道并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發(fā)展思路，聚光并購的戰(zhàn)略是?

　　馬放均：在實驗室業(yè)務板塊，我們持續(xù)關注那些擁有良好盈利能力，并具有發(fā)展?jié)摿Φ墓?。并購的目標主要有兩類，一是尋找國?nèi)外優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創(chuàng)新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現(xiàn)有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業(yè)務整合上，我們看到北京吉天跟聚光取得很好協(xié)同效應，已經(jīng)取得了化學反應，得益于雙方相同的企業(yè)價值觀和企業(yè)理想，特別是相同的業(yè)務創(chuàng)新理念!

采訪編輯：劉豐秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放均，37歲，大學畢業(yè)后到北京儀器儀表工業(yè)局(現(xiàn)京儀控股集團)下屬北京光學儀器廠工作，從事儀器儀表研發(fā)工作，先后擔任測繪儀器車間工藝員、主任設計、在此期間自修光學設計(幾何光學)，受到國企規(guī)范化、體系化培訓及實操鍛煉。

　　2001年-2010年，北京普析通用儀器有限責任公司，前7年里，先后從事紫外可見分光光度計、原子吸收分光光度計、便攜光譜儀等產(chǎn)品的研發(fā)工作，參加儀器“十五”、“十一五”、“十一五”滾動項目等國際級科研項目。在研發(fā)一線，曾一人獨自完成某型號儀器主機光學系統(tǒng)設計、整機機械結構設計及總體設計，并成功同步完成國家級項目及產(chǎn)業(yè)化定型生產(chǎn)任務，并實現(xiàn)規(guī)模銷售。后擔任產(chǎn)品部部長、兼管儀器總體設計技術平臺等研發(fā)管理工作，先后以第一發(fā)明人獲多項光譜領域核心專利，所承擔項目獲所在區(qū)科技進步一等獎，北京市科技進步獎，研發(fā)產(chǎn)品先后獲國家重點新產(chǎn)品、BCEIA金獎等，并發(fā)表學術論文多篇。

　　2008年轉(zhuǎn)型市場營銷，從行業(yè)一線做起，對內(nèi)，負責行業(yè)客戶需求研究，提出研發(fā)需求方案;對外負責行業(yè)政府客戶營銷工作，為行業(yè)頂層客戶提供技術支撐，負責行業(yè)大項目開發(fā)及營銷策略制定。

　　2011年至今，加盟聚光科技任總裁助理，實驗室儀器事業(yè)部總經(jīng)理，參加2011年國家“十二五”重大專項的《基于ICP-MS多組分痕量分析儀器研制及產(chǎn)業(yè)化示范》項目，參與儀器研制工作;建立實驗室分析儀器營銷管控體系。

　　心懷“研發(fā)創(chuàng)新情結”，在分析儀器的營銷戰(zhàn)略與營銷布局上均有獨到見解并獲豐富經(jīng)驗。以全心全意服務客戶并幫助客戶創(chuàng)造價值作為市場營銷工作的核心理念;以“創(chuàng)新”和“差異化“作為基本策略;以發(fā)展壯大民族分析儀器產(chǎn)業(yè)為個人的職業(yè)理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業(yè)部簡介

　　聚光科技實驗室分析儀器事業(yè)部經(jīng)過在實驗室儀器市場的多年戰(zhàn)略布局，目前已成功推出系列近紅外分析儀、便攜式GC-MS、通用型氣相色譜儀、通用型氣質(zhì)聯(lián)用儀、電感耦合等離子體發(fā)射光譜儀等在內(nèi)的通用分析儀器;公司通過并購北京吉天，產(chǎn)品種類中豐富了原子熒光和部分前處理設備，成為了包括色譜、質(zhì)譜、光譜、應急檢測以及前處理設備等在內(nèi)的全方位解決方案供應商;另外，通過與國內(nèi)外多家知名供應商的戰(zhàn)略合作，在重金屬能力建設、縣級/地市級環(huán)境監(jiān)測站能力建設、應急監(jiān)測車等重大專項中，提供完整的整體打包解決方案，充分滿足用戶需求。

　　實驗室分析儀器市場，成為聚光科技未來十年的主戰(zhàn)場之一

　　聚光科技在不斷努力，立志成為國內(nèi)最好、國際主流的實驗室儀器供應商